Nel precedente articolo, ti abbiamo parlato di come creare e coltivare i cosiddetti “cold leads” ed i “warm leads”, ovvero potenziali acquirenti mai contattati prima (cold) ed altri invece coi quali abbiamo scambiato qualche informazione.
Ti abbiamo spiegato come eliminare le banalità da call centre e rompere la catena Interazione- Genera Interesse – Vendita, in quanto il marketing dei giorni nostril dev’essere diverso, nuovo, intraprendente e mai presentarsi come il vecchio venditore porta a porta.
Il punto da evidenziare è dimenticarsi il risultato sperato –Devo vendere!- e tenere sotto controllo il processo.
Telemarketing sotto un’altra luce: la tecnica no – pressure
Come abbandonare la classica telefonata stile call center e personalizzare la nostra chiamata?
Sia che stiamo per contattare un vecchio cliente, sia che si tratti di uno nuovo, è importante la personalizzazione.
Come possiamo relazionarci a qualcuno in modo che sia quanto più naturale possibile per loro instaurare una conversazione?
Come capire se l’interlocutore davvero è interessato?
Dividiamo questo processo in due diverse fasi
- Apertura
- Richiesta di “aiuto”
Apertura
In questa fase primaria, dobbiamo inserire un elemento che interrompa un’abitudine.
Facciamo un esempio: la classica telefonata da call centre inizia sempre con un “ha 10 minuti per parlare di…” o ancora “Signora quanto paga di bolletta al mese..?” E via dicendo.
Inserendo un elemento di novità sarai in grado di “spiazzare” per un attimo la persona all’altro capo del telefono, cosicchè la sua reazione non sarà la solita – call centre = attaccare il telefono- ma potremo aspettarci di suscitare interesse.
Perchè non provare con: “Mi sembri impegnato/a” o “pare ti abbia beccato nel momento sbagliato”. Affermazione, non domanda.
Vogliamo parlare, avere una conversazione, non proporci subito come venditori.
2. La richiesta di Aiuto
Ti sembrerà strano questo titolo, ma è esattamente ciò che andremo a fare.
Abbiamo suscitato forse un minimo, un briciolo di interesse dall’altra parte ed è ora di coglierlo al volo e proseguire con la nostra fase 2: La richiesta di aiuto.
Attenzione, caro amico, la fretta è cattiva consigliera: dai tempo, educatamente, alla persona di rispondere alla nostra affermazione.
In questa seconda fase avremo una domanda per il nostro interlocutore: puoi darmi una mano? Posso dirti subito perchè ti ho chiamato/a?
Ricorda, il nostro obiettivo è essere diversi.
Siamo riusciti a parlare con un potenziale acquirente, ci sembra interessato ma non abbiamo concluso la vendita al telefono. Forse devo parlarne con il partner, forse andava un po’ di fretta.
La fatidica richiesta è: richiamami.
Il telefono squilla, niente risposta. Chiudiamo la chiamata, richiamerà. Forse.
Richiamiamo il giorno dopo: stesso discorso.
Dobbiamo lasciare un messaggio vocale in segreteria.
Un passaggio certamente da considerare, specialmente al giorno d’oggi dove si va di fretta.
Hai speso tutto il pomeriggio e forse giorni a prepare il perfetto messaggio da lasciare in segreteria con la prossima giornata.
Il nostro messaggio è semplice, chiaro, una richiesta di richiamare quando possibile: facendo ciò passi la palla alla persona che avrà il “dovere” di richiamare.
Aspettiamo impazienti una chiamata che non arriva.
Zero chiamate: Cosa sta succedendo?
A questo punto ti trovi ad un bivio, con due opzioni non troppo allettanti:
- Potresti continuare a lasciare un messaggio vocale dopo l’altro, facendo finta di non aver capito che la persona ti sta letteralmente ignorando.
- Oppure, potresti menzionare il fatto che la persona non ha richiamato dopo aver lasciato vari messaggi: far sentire “colpevoli” non funziona nel campo delle vendite, ancora meno nel marketing, e anzi non farà altro che peggiorare la situazione – e renderci davvero poco professionali agli occhi di un potenziale acquirente.
Niente di più sbagliato: noi abbiamo avuto la prima chiamata sotto controllo, noi gestiamo il processo. Allo stesso modo, noi dobbiamo agire e non passare “la palla” all’acquirente.
Se vogliamo qualcosa di diverso, dobbiamo essere pronti ad essere diversi.
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Impara ad usare l’email
Le emails sono al giorno d’oggi uno strumento indispensabile: gratuite, diffuse, veloci e personali ma non invadenti.
Un ottimo mezzo per raggiungere i nostri leads, non per vendere.
L’obiettivo di una email è di inviare informazioni, comunicare, entrare in contatto con i nostri potenziali acquirenti.
Attenzione: il 64% della popolazione controlla la propria casella di posta con il cellulare. È fondamentale scrivere un testo email che sia facilmente leggibile, chiaro, non troppo lungo.
Due-tre frasi di effetto come quelle che ti abbiamo indicato nell’ ebook sui messaggi vocali e le email giuste per distinguerti dalla massa saranno più che sufficienti.
Email Facts
- 91% dei possessori di Smartphone controlla la casella di posta elettronica ALMENO una volta al giorno
- Il 33% decide di aprire un’email in base al soggetto
- Addirittura il 58% di noi non riesce a stare più di un’ora senza controllare il cellulare
- Un video nell’email puó cambiare tutto: l’email viene aperta il 13% delle volte in più
Questo rende l’email uno strumento FONDAMENTALE nella nostra strategia di marketing.
Non ne puoi fare a meno!
Ecco perchè abbiamo stilato per te una lista da non perdere di frasi d’effetto e messaggi vocali.
PS: se per caso ve la foste persa ecco la prima parte sulle strategie di vendita per moltiplicare i vostri profitti.
