Dopo aver parlato dei diversi business che possiamo generare online (e che puoi sbirciare su nostro articolo relativo al launch jacking oppure su quello relativo al business online delle vendite di t-shirts), oggi daremo il via ad una serie di articoli “a puntate” sul come portare avanti il tuo business, aumentare i contatti, concentrarti su leads reali, e convertire le opportunità in vendite,

I nostri spunti di strategie di vendita ti renderanno

• Diverso
• Efficace
• Credibile

Hai speso tempo, energie e forse anche un po’ di soldi nel generare delle campagne e hai ora in mano dei leads (li intenderemo come potenziali acquirenti, persone interessate al nostro prodotto/servizio).

Alcuni hanno lasciato una email, altri solo un numero di telefono, che fare?

Come possiamo massimizzare il nostro profitto e convertire questi potenziali clienti?

Scoprirai un processo passo dopo passo che si può applicare a qualsiasi tipo di vendita: ti diremo come stuzzicare la curiosità dei tuoi potenziali clienti con una email, o con una telefonata, ed anche tramite messaggi in segreteria.

Da principiante a Pro

Questa serie è dedicata a chi ha un business  100% online ma vuol differenziare le modalità di contatto.

A chi ha diverse campagne e vuol ottimizzare i profitti con diversi strumenti.

Ci riferiamo anche a te che hai un business “tradizionale”, un negozio, un punto vendita, e vorresti differenziare l’approccio con la clientela per renderlo più effettivo.

Terremo presente il mercato italiano ma non solo, queste strategie di vendita infatti, sono testate e messe in pratica dai Guru dell’online sales & marketing.

Sia che tu lavori nel settore B2B (business to business)o B2C (Business to Customer), queste idee strategiche funzioneranno con entrambi i gruppi, su livelli diversi:

• Face- to- face (il tradizionale marketing e vendite chiuse di persona)
• Online Business (quindi con modalità di contatto quali emails, messaggistica, e perché no telefonate)
• Telemarketing (prevalentemente contatto telefono)

Dando uno sguardo al futuro del mercato del lavoro, Flessibilità, freelancing e lavoro online sono gli aspetti predominanti: te ne abbiamo già parlato nell’articolo relativo all’occupazione in Italia e ai lavori del futuro.

Parti da qui con le tue nuove strategie di vendita

Tra i concetti fondamentali, dobbiamo sottolineare che il Prospecting non è vendita. Per prospecting intendiamo quella prima fase in cui entriamo in contatto con nuovi, potenziali, acquirenti.

Si tratta quindi di attività quali parlare, avviare una conversazione, coinvolgere la tua audience.

Vogliamo capire, chiedere informazioni, per cui noi parleremo il 20% del tempo totale, proprio per lasciare ai nostri clienti la possibilità di darci informazioni – conversando senza pressioni.

Elimina le banalità.

La classica telefonata da call centre la riconosci sicuramente con i primi 3 secondi di conversazione: perchè è un classico script ripetuto mille volte a mille persone diverse, e non varia mai. La presentazione si accompagna sempre con banali script “ti spiego come risparmiare oggi sulla tua bolletta” o “ quale operatore utilizzate a casa?”.

Di certo l’operatore non è interessato al nostro operatore, quanto più a realizzare una vendita al telefono.

I più sono convinti che il processo di vendita sia composta solo e sempre da queste tre fasi:

1. Interazione – Attenzione
2. Generare interesse
3. Vendita

Sbagliato. Generare interesse non è proprio sempre praticabile, e gran parte del mercato rigetterà questa tecnica (teniamo sempre a mente  l’esempio del telemarketing), facendo calare notevolmente le percentuali di contatti.

Cosa fare a questo punto?

Anziché sprecare tempo, energie e denaro prospettando i nostri prodotti/ servizi come dei robots, investiamoli sotto un’altra prospettiva: trovare il pubblico già interessato e disposto ad interagire con noi (fase 1).

Tu proponi una soluzione, un prodotto, un servizio: il cliente prende la decisione finale che determinerà la vendita.

Non sei tu a prendere questa decisione al posto loro, quindi smetti di concentrarti sulla fase 3, e riconsideriamo insieme le fasi preliminari.

Tu controlli il processo.

Se spostiamo l’attenzione dal puro risultato (la vendita, il profitto) all’ottimizzazione della procedura ricerca-interazione-offerta, i risultati arriverranno di conseguenza – ed in senso positivo.

Stai parlando con la persona giusta?

Come ti abbiamo anticipato, le fasi preliminari non hanno alcun aspetto legato al “mettere pressione” o avere tecniche troppo aggressive, quasi arroganti. Il modello del venditore pieno di sé oggi passa in secondo piano, per dare spazio a strategie di vendita più genuine e mirate a soddisfare i veri bisogni della clientela.

Quando interagisci con un potenziale cliente, sia online, che per telefono, la chiave è capire se stai focalizzando le tue energie nella giusta direzione.

Forse la persona dall’altra parte del PC è interessata, forse ci farà domande, forse no. Come attirare la sua attenzione?

Distinguendoci.

Butta via quello script che stai a ripetere a tutti, quella email scontata che stai per inviare all’ennesima lista.

Inizia la conversazione in maniera diversa, in modo che sia appunto reciproca e non solo in una sola direzione.

Quel contatto sarà impegnato in qualcos’altro? Non chiediamo, affermiamo.

Evitiamo domande ed assunzioni quali “ti ho beccato nel momento sbagliato?”: stiamo dando un’occasione per sentirci rispondere “Si” e perdere la possibilità di instaurare una conversazione proficua.

Hai lasciato un messaggio in segreteria e/o mandato una email.

Perchè i clienti non richiamano?

Dopo tante ore, hai finalmente messo su un bel database, hai centinaia di contatti in lista, e decidi di lanciarti in una spietata missione di marketing: contattare questi leads, uno per uno, e riuscire a parlare se non con tutti, almeno con l’80% di loro.

Ottimi propositi, ma i risultati reali possono essere ben diversi, talvolta deludenti. Ecco la fatidica domanda: hai lasciato decine di messaggi in segreteria, inviato centinaia di emails. Cosa succede dopo?

Nessuno pare averti notato, niente chiamate ieri, niente email in posta oggi, e forse neppure domani.

Stai seduto ad aspettare? Assolutamente no!

La domanda è: pensi di aver fatto tutto nel modo giusto?

Innanzitutto, capiamo perchè non abbiamo ricevuto alcuna chiamata.

Ci sono mille motivi, alcuni predominanti:

• Il potenziale cliente ha capito cosa stiamo cercare di fare (vendere), perchè ci siamo appunto presentati come Tizio dell’Azienda X che ha il prodotto Z.

Ti stai mostrando come il più classico dei venditori, no grazie, la persona non è interessata e non vuole imbarazzarsi a richiamare per dire NO.

• Stai proponendo un problema, una situazione spiacevole. Ad esempio “lo sai che xx% della popolazione non ha ancora pensato ad un’assicurazione casa?” “Sai quanti furti vengono denunciati all’anno”. In questo modo, non stai facendo altro che puntare il dito, cercando di toccare delle debolezze, delle situazioni che richiedono un sacrificio economico, ed il tuo potenziale interlocutore lo sa benissimo.
• Un altro esempio è presentarsi con un qualcosa da fare, dando risalto a quello che la persona Avrebbe Dovuto fare, ma non ha Ancora fatto.

Classico esempio, quando chiedi “Hai ricevuto la mia mail/ Hai letto/ Hai visto” e cosí via.

• Altra motivazione, scontata ma importante, è che una gran parte dei contattati sa che tu richiamerai, prima o poi. Questo è pure il caso di contatti interessati.

Tenendo bene a mente questi punti chiave, dobbiamo iniziare a lavorare sul rapporto/conversazione, e renderci diversi, ma credibili.

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Non perderlo!

UPDATE 20/09/2016

Leggi l’articolo con la seconda parte sulle strategie di vendita per moltiplicare i tuoi profitti.